Het belang van sales in ondernemerschap
Een goed draaiende sales afdeling lijkt vanzelfsprekend bij veel startups en scale-ups. Maar wat veel mensen niet weten is dat het proces hiernaartoe met de nodige uitdagingen komt. Een van de grootste valkuilen voor ondernemers is het loslaten van de focus op sales op het moment dat het bedrijf begint te draaien. Veel ondernemers denken dat, zodra ze een probleem en oplossing hebben gedefinieerd, het moeilijkste aspect van het opzetten van een startup achter de rug is. Maar niets is minder waar. Een startup is immers niet het einddoel van een ondernemer. En om verder te komen, is het essentieel dat er klanten en inkomsten binnen blijven komen.
Prioriteiten van een groeiend bedrijf
Als ondernemer start je over het algemeen vaak zelf als je eigen sales vertegenwoordiger. Je moet immers je bedrijf van de grond krijgen en zowel klanten en investeerders binnen zien te halen. Naarmate het bedrijf groter wordt, verschuift de aandacht van sales naar andere aspecten die ineens belangrijk worden, zoals Operations, Kwaliteitscontrole en HR. Na verloop van tijd lijken de inkomsten te stagneren, maar de uitgaven blijven groeien. Ineens realiseer je je hoeveel tijd je bij het opzetten van je bedrijf bezig bent geweest met het werven van nieuwe klanten, en hoe dat langzamerhand op de achtergrond is komen te vallen.
Op dat punt is het een enorme uitdaging om je sales weer op te pakken, want met een groeiend bedrijf heb je je handen vol aan alle andere dingen die je bedrijf boven water houden. Een vuistregel is dat je als ondernemer altijd voor ten minste tachtig procent de focus op sales moet houden, totdat je het kan automatiseren of iemand kan inhuren. Met voldoende budget is het een goed idee om te overwegen je sales activiteiten te delegeren aan een gespecialiseerd salesteam. Maar hoe zorg je ervoor dat jouw sales vertegenwoordigers de juiste boodschap overbrengen?
Een succesvol salesteam
In mijn samenwerking met Niels, Laurens en Roman heeft de focus altijd op sales gelegen. Aangezien mijn passie in techniek ligt, lag mijn eigen prioriteit vaak ergens anders dan sales. ‘Dat komt allemaal wel.’ Dacht ik. Gelukkig waren mijn compagnons zich bewust van het belang van een focus op sales en hebben ze hiermee mijn ogen geopend. Zo realiseerde ik me dat er elke week nieuwe klanten binnen moeten komen om te kunnen blijven groeien als bedrijf. Je kunt je volledig focussen op de techniek en systemen van je dienst of product, maar zonder nieuwe klanten kom je als bedrijf niet ver.
Als founder van een kersvers bedrijf heb je maar een beperkt aantal of uren in de week die je kunt besteden aan sales. Er zijn maar weinig ondernemers die zichzelf kunnen opsplitsen in alle verschillende departementen die hun bedrijf draaiende houden. Meestal begin je als founder als je eigen sales vertegenwoordiger. Je kent je product of dienst van binnenuit en weet je publiek vrij gemakkelijk te enthousiasmeren. Founders denken mee met de klant en kennen de pijnpunten en problemen waar hun doelgroep mee dealt. Voor een accountmanager is dat al een stuk moeilijker, omdat zijn/haar prioriteit niet direct gekoppeld is aan het oplossen van het probleem van de klant.
Sales als Tetris
Dus, hoe maak je de overstap van het managen van je eigen sales naar een succesvol salesteam? Er zijn enorm veel bruikbare salestechnieken beschikbaar, maar ik geloof dat je met het inzetten van de juiste tools op het juiste moment het beste resultaat behaalt. Zo is het essentieel dat je stap voor stap kunt identificeren wat de klant doormaakt en welke reactie nodig is. Door het identificeren van de pijnpunten van de klant, kun je je sales vertegenwoordiger leren hoe hierop in te spelen. Daarnaast kun je nog meer doen om je sales draaiende te houden:
- Het identificeren en visualiseren van de customer journey om uit te vinden waar, wanneer en hoe er gereageerd moet worden.
- Het koppelen van de juiste persoon aan de juiste klant. De ene klant heeft behoefte aan een empathisch persoon, en de ander heeft meer aan een pragmatisch persoon.
- Het wekelijks monitoren van hoeveel klanten er binnenkomen zodat je bijtijds kunt ingrijpen en je prioriteit op sales kunt leggen.
- Het vinden en behouden van een gelijke balans tussen de kwaliteit van je dienst of product en de klanten die binnenkomen.
Ikzelf vergelijk sales vaak als Tetris, waar de verschillende blokjes op het juiste moment op de juiste plek terechtkomen om tot het beste resultaat te komen. En net als Tetris geldt ook voor sales: oefenen is key. Hoe meer je je bezighoudt met sales en de behoefte van je klanten, hoe beter je weet hoe jij, of je sales vertegenwoordiger moet reageren. Als ondernemer kom je ongetwijfeld voor een hoop uitdagingen te staan, maar een échte ondernemer laat zich daardoor niet uit het veld slaan. Met de juiste technieken en mensen kun je je sales binnen no-time weer draaiende krijgen, maar het vergt aandacht en tijd.